氪空间创始人刘成城
文 | Ellie
编辑 | 李晓丽
WeWork日子不好过，国内种子选手也不舒坦。
这其中，处在靶心中遭受质疑的就有氪空间。从去年开始，氪空间不断被曝出关店、裁员、欠佣等负面传闻。
过去的这一年，是氪空间的至暗时刻。但在行业冰点时，氪空间却一反常态，选择主动站出来发声。
刘成城要告诉大家一个消息：氪空间要转向企业定制，准备盈利了。
10月9日，氪空间创始人刘成城接受了投中网-PropTech研习社采访，刘成城希望告知外界氪空间的“新航向”，关于WeWork他也没有吝惜自己的观点。
针对WeWork撤回上市申请等行为，刘成城认为WeWork IPO失败是一个时代结束的标志，这意味着巨额亏损换取快速扩张的公司，以后较难获得资本市场的青睐。
（点击回顾氪空间CEO专访）
至于业务转型，早在一年前，刘成城就已经做出了决定：氪空间要向企业定制服务转型。不同于以往简单的服务小微企业灵活办公，目前，氪空间的定位是一个to B的做办公室的企业服务公司。而这块定制业务未来会占到氪空间业务比重至少60%。
刘成城还透露，经历将近一年的调整，氪空间现金流即将转正。截止到今年12月，氪空间会进入一个特别好的运营状态。此外，在业绩没有达到预期状态之前，氪空间暂时不会考虑融资、上市等事宜。
以下是投中网-PropTech研习社对氪空间创始人刘成城的专访实录（部分删减）：
氪空间共享办公区
谈WeWork：
巨额亏损换取快速扩张的时代终结
1.你如何看待纽曼的个人管理和作风问题？
刘成城：你好的时候什么问题都不是个事，什么毛病都能包容你。但当你公司估值不行的时候，什么问题都会被挑出来。
就包括Uber的创始人，我个人觉得今天的Uber跟创始人离开时没有什么变化。WeWork也是一样，我觉得虽然纽曼有很多问题，但未来几年，现在的两位CEO只能在他（纽曼）的基础上去做调整，去关也好什么也好，我不觉得会超越他（纽曼）干出来的东西。
2.你是如何看待WeWork近一个月来出现的种种问题，是公司管理问题，还是商业模式出了问题？
刘成城：我觉得主要原因就是他招股书里披露的公司治理方面的问题。最早是纽曼把商标以590万美元卖给公司，纽曼去世后其妻子可参与挑选继任者。另外就是纽曼跟公司有关联交易，就是把他买的房子租给公司。
我觉得上述问题造成投资人对WeWork公司治理方面的一些质疑，同时也带出了关于WeWork商业模式风险性。
在商业模式上，大家对WeWork的质疑是“估值凭什么这么高”。毕竟在同样的利润情况下，WeWork的估值为什么比IWG(雷格斯)高那么多，这是第一个质疑。第二个就是WeWork后期开设的一些门店，当它面临宏观环境调整的时候，会跟着被迫调整。
联合办公行业的经营本质，无非是低买高卖，低买平卖和平买高卖这三种，这里面低买高卖是最好的商业模式。但WeWork后面发展太快了，包括在中国也有一些甚至是差于平买高卖的情况，也就是说高于市场价拿，然后再去卖。其实我们在一些地方也犯过类似的错误。
3.氪空间从今年年初以来一直在关闭门店，这些被关的门店是平买进来的，还是高买进来的？
刘成城：关掉的是买的时候觉得是平买的或者说低买的，但是因为一些经济环境的调整价格发生了变化。我们这个业务是有滞后性，比如去年年初签的约，空间往往过了八、九、十个月才能开业。
其实今天回过头来看，可能感觉很容易判断。但放在当时，说白了，行业里没人会想象到经济变化的时候，写字楼空置率会变成这样。
4.你觉得WeWork未来还有戏吗？
刘成城：这得看WeWork做不做调整，如果跟我们一样做调整它就有机会。我觉得WeWork要快速调整。如果我是WeWork现在的CEO，我肯定是只关注亏损能不能快速大幅下降，怎么能让亏损大幅下降怎么来。
5.如果WeWork也做出转变的话，是否意味着行业里的价格战会停下来？
刘成城：价格战会停下来。我觉得WeWork会大规模关店，他关店就是我们捡漏的时候，业主大部分都会来找我们。
6.有业内人士指出，氪空间在早期一直在效仿WeWork，如今上市失利的WeWork还是氪空间学习的榜样吗？
刘成城：我们早期从WeWork身上学到很多东西，包括今天这些产品思路什么的。
我觉得WeWork的很多东西还是很值得学习，今天来看也是。只不过他们过度追求估值，执行力也挺强的，不然也不会这么快的增长。只不过在后面执行的时候，可能在一些管理或管控上，或者说商业模式重新思考上欠缺了一些。不过WeWork现在确实是比较惨，都说他这次的IPO失败是一个时代的结束。
7.哪个时代结束了%3F
刘成城：就是巨额亏损换取快速扩张的公司，可能以后会比较难获得投资人的青睐，这个时代已经过去了。
氪空间共享办公区
8.现在是国内联合办公行业最难过的时候吗？
刘成城：反正不是我们最难过的时候。我觉得我们在经历这些调整之后，我们现在还是比较淡定从容的，所以可能别的人比较难过。
9. 36氪报道和服务了很多创业者，结合你自己的经验，你会给这些人一些什么忠告？
刘成城：现在国内的投资基本上是停滞了，你不能依赖股权融资。反正我觉得现在每个行业都应该跟我的想法是一样才是对的。包括社区拼团什么的，我觉得都是风险很大的业务，反正现在我觉得都得有利润。
10.氪空间未来展望是什么？未来1-2年内有无上市计划？
刘成城：今年12月份氪空间会进入一个特别好的状态。比如在现金流、利润、以及团队运转等方面都已经达到了我们想要实现的状态。基本上现在说的这些都已经在路上了，已经在跑了，有可能还有一些细节没调整到位的，基本上就差不多。
我觉得要调到这个状态，我们才会考虑进一步的比如融资等更多的事情，在这之前就不考虑。而且WeWork经历这么大的困难，投资人对这个赛道其实都会自带质疑，所以你必须要拿出真材实料来去征服他们，不然都是故事。我觉得这个行业大家要面对现实。
11.氪空间目前的现金流情况如何，大概多久能实现盈利？氪空间目前的收入来源构成是什么样的？
刘成城：存量部分我们有共享办公和定制办公，存量共享办公的现金流马上就转正了，应该就在下个月。我们的定制业务没有风险，定制业务利润率还不错，而且现金流从去年底第一单开始就是正的。现金流做到回正之后，接下来我们最关心的就是利润，我们想后年实现三个亿利润。
氪空间目前的收入构成中60%左右是联合办公，30%左右是定制办公，我们叫联合办公和定制办公这两个业务线，当然还有一部分可能是一些别的收入了。
我们现在的商业模式是集中优势发挥我们的优势，然后比如说我们这个公司我觉得最大的优势之一就是对于新经济客户的覆盖度。
氪空间会议室
谈战略调整：
不符合实际的业务都砍掉
12.氪空间是什么时候开始的战略调整？
刘成城：我们去年11月份就开始做这个事情，不是说我们5月份开发布会的时候才干这个的。
13.为什么是去年11月？
刘成城：那个时候已经很痛了。那个时候我们就感受到很多压力，因为那个时候中国的经济调整已经开始了，去年其实从去杠杆开始我们就已经开始感受到跟之前完全不一样的压力了。
14.氪空间进行战略调整的原因是什么？
刘成城：去年11月份，公司在融资、出租率等方面都不及预期，而且我们单一做共享办公的模式受到了我们股东们的担忧。我们就内部讨论，开会做调整。
我现在定位氪空间是一个企业服务公司，是一个to B的做办公室的企业服务公司，我觉得这个特别有前途。在这个逻辑下，我们共享办公还会继续开，但是它的战略就会跟WeWork的思路完全不一样。我们共享办公的任务就是要符合全国性公司的布局，而不是简单的累加工位数。
15.你之前是把氪空间放到共享经济大的热点风口上，现在转向企业服务，这个赛道够热或者说是有很大的市场？
刘成城：首先我们现在没有说一定要做融资，因为我们现金流马上就转正了，所以我不认为说企业服务是贴合一个概念，更多的是让别人理解我们的模式。
企业服务是一个客户端的说法，共享办公可能大部分人认为它是一个业主端、商业地产端的说法，这个是出发点的不同，我觉得这一点最重要。另外一个就是企业服务对于我们公司内部的经营的思路来讲，也有完全不一样的方向的指引，不是要开更多工位这种方向。
16.WeWork出问题的时候，第三方观察者拿你们做了对比，觉得WeWork的调整跟你们还蛮像的，你们会有这样的感觉吗？
刘成城：WeWork还来学我们不成，我们还能影响WeWork是吗？我不知道，谈这些我觉得没有意义。
17.当时你给的调整方向里面，除了定制还有其他的方向吗？为什么最终选择这个定制业务而没有选其它的？
刘成城：都砍掉了，其他的方向都不太符合实际，比如增值服务、会员网络营销、智能办公、智能家居之类的。
氪空间洽谈室
谈氪空间未来业务：
联办和定制业务4:6
18.定制业务的收费方式是什么样的？
刘成城：1399元/平米（全含），全含是什么概念，客户可以实现拎包入驻（包括强弱电、硬装、家具、智能化、弱电设备、冰箱、微波炉、打印机等）。比如说你有一个5000平要让我装修， 5000平乘以那个1399的单价，就是总的费用。
19.能详细介绍下氪空间的定制业务服务吗？氪空间的定制服务跟其他联合办公以及装修公司相比有何不同？
刘成城：当我们给客户做的办公预算咨询的时候，是把需求前置了，远远前置于一个装修公司或者一个联合办公服务商。我觉得如果（给氪空间）加一个前缀的话，我们是一个灵活办公的办公室企业服务提供商。
20.定制业务的“灵活”具体体现在哪些方面？
刘成城：灵活办公体现在两个层面，全国上我们是灵活的，比如说我们现在马上要推出大客户的统一价格，客户只需要考虑我在上海有多少人，我在北京有多少人，其他都不用考虑了，他不用考虑说我要选一个贵的店还是一个便宜的店，然后这是灵活的一个体现。
在单点上也有灵活的体现。比如说我们在广州有一个客户，他们就在广州有80人，80人中有40人平时在办公室，另外40人不经常在办公室，然后他也要降低成本。我们就给他做了一个灵活办公方案，我们给他在广州天盈广场那栋楼里做了一个40人定制办公室，又在楼上的氪空间租了20个工位给其余40人用，这就是一个单点的灵活表现。
对于一家装修公司是出不了这种灵活办公方案的，对于一家只有一个点位的共享办公，他也满足不了客户这种灵活办公需要。我觉得我们要全国都有网点，我们今年还会继续开，客户需要哪儿我就去哪儿开，我要把网点当成基础设施，能快速匹配全国性公司扩张的需求，然后我的定制办公在这些城市也都能输出。因为有这些能力，我可以给这些全国性的公司提供全国或者单点的灵活办公解决方案。
21.定制业务这一块，氪空间的天花板到底有多大？
刘成城：我现在只看公司的绝对利润值，可能像WeWork那样融资的话天花板就特别重要，但是对于我们现在这种追求利润打法就没有那么重要。反正我觉得做到十亿以上的利润，肯定是还远远没到天花板，这么多企业、这么多楼。
22.氪空间看好的定制业务的市场空间有多大？目前有多少个客户？
刘成城：我们现在强调企业服务思路，企业服务公司的增长逻辑就是我有多少个客户，每个客户在我们这花了多少钱。因为定制业务的客单价比较高，所以我现在不是特别在意客户数量的增长。
我们今年定制业务应该也有不少收入，其实也就是二十几个客户，其中最大的一个客户就贡献快一个亿。明年氪空间的收入肯定是超过10亿的，估计像这种客户也就是七八十个。
至于说客户的ARPU值（每用户平均收入），它的天花板就是客户的办公预算，我分析了一下办公室成本，在公司整体成本里大概占20%，控制好的低于20%，控制不好的高于20%。其他的企业服务，比如你做云计算客户数量可能比我多，但是它的ARPU值一定是低的，除非你就是做大型游戏或者做云存储的公司。
23.氪空间共享办公和定制办公分别采用什么模式%3F氪空间需要承担租金吗？未来客户退租，氪空间是否要承担违约风险？
刘成城：我们以后开共享办公，第一尽可能采用轻资产模式，就是跟业主或跟政府合作，我们是不承租的。如果采用业主合作模式，大概率我也不给业主付租金，业主出钱我负责装修，装修完成后我对外出租，我跟业主分成，比如说七三分。
至于定制业务，我们也不承担租约，定制办公室客户跟业主签约，他们违不违约都跟我没关系，我只是做设计、施工、装修、家具、强弱电，交付给客户。
氪空间共享办公区
24.最早一批的大客户怎么拿下来的？靠36氪的品牌知名度，还是你个人刷脸%3F
刘成城：这些人我都认识，起步的时候都是朋友，前面十个客户都是我拉的。一开始还是要靠刷脸，比如跟滴滴的程维约个早茶，顺便就把业务谈了。现在有案例了，我们团队都能出去pitch了。
25.目前氪空间企业定制的人员有多少？
刘成城：有30几个专职BD。
26.能否详细谈谈氪空间在新经济领域的优势？
刘成城：比如说我们大客户部负责人，两个星期前去杭州跑一趟，两天内他见了九个独角兽量级客户的CEO，这个是我觉得国内联合办公行业可能只有我们能做到的。
这就是我们最大的优势，所以我们现在把联办和定办组合起来服务全国性公司。什么叫全国性公司？就是在全国有很多办公网点的公司。
27.最开始获得的那批客户会不会拿你们的服务跟同行进行对比？
刘成城：当然对比了。我们的优势体现在，第一我们的方案，首先是这种风格很好看，比大部分的设计公司做的都要好。第二就是我们是很在意面积使用效率的，但是设计公司不会在意。
比如说我们上海刚做的一个客户，整栋大楼3万平米，我们给他做的比原来设计院帮他排的座位多了20%，但没有任何体验上的差异。最后一点就是我们的供应链，你单独去采购门框，和你找我氪空间做，我只是多一个多两个的事。
我们给一个客户做了2万平米，60天交货，因为标准化带来的成本低，好看、效率、面积利用率高，还有工期短。这些都是因为我开了那么多空间积攒的经验。
28.你有计算氪空间的办公预算咨询能帮客户节省多少成本吗？
刘成城：我们给一个客户做了全国办公地点的优化。该企业总部在北京，区域总部和重点城市分布在上海、杭州、苏州、广州、厦门、天津等9个城市。
我们提出的优化方案是，首先氪空间帮其定制了北京总部。此外，由于该公司的区域总部和重点城市的布局正好与氪空间城市布局相契合，部分城市直接入驻到氪空间社区中，已经完成选址的由氪空间帮其定制设计装修。此前该公司9个城市的年办公成本是3382万元，通过氪空间优化后的9城市年成本约在1560万元。
这节省出来的1822万元就都是企业的利润，原来的经济环境下大家都不在乎，现在很多公司很在意利润的。
29.按照目前的发展速度，定制业务的占比未来会否显著提高？未来联办和定办大致会是个什么比例%3F
刘成城：我们最后可能是反过来的，现在联办：定办是6:3，未来会变成4:6。我觉得明年、后年可能能达到吧。共享办公还会开，但从收入贡献来看，共享办公开的速度和单体收入贡献是远远追不上做大客户定制的。
专访 | 氪空间刘成城谈WeWork：巨额亏损换取快速扩张的时代已终结
氪空间未来业务：联办与定制4 : 6。
氪空间创始人刘成城
文 | Ellie
编辑 | 李晓丽
WeWork日子不好过，国内种子选手也不舒坦。
这其中，处在靶心中遭受质疑的就有氪空间。从去年开始，氪空间不断被曝出关店、裁员、欠佣等负面传闻。
过去的这一年，是氪空间的至暗时刻。但在行业冰点时，氪空间却一反常态，选择主动站出来发声。
刘成城要告诉大家一个消息：氪空间要转向企业定制，准备盈利了。
10月9日，氪空间创始人刘成城接受了投中网-PropTech研习社采访，刘成城希望告知外界氪空间的“新航向”，关于WeWork他也没有吝惜自己的观点。
针对WeWork撤回上市申请等行为，刘成城认为WeWork IPO失败是一个时代结束的标志，这意味着巨额亏损换取快速扩张的公司，以后较难获得资本市场的青睐。
（点击回顾氪空间CEO专访）
至于业务转型，早在一年前，刘成城就已经做出了决定：氪空间要向企业定制服务转型。不同于以往简单的服务小微企业灵活办公，目前，氪空间的定位是一个to B的做办公室的企业服务公司。而这块定制业务未来会占到氪空间业务比重至少60%。
刘成城还透露，经历将近一年的调整，氪空间现金流即将转正。截止到今年12月，氪空间会进入一个特别好的运营状态。此外，在业绩没有达到预期状态之前，氪空间暂时不会考虑融资、上市等事宜。
以下是投中网-PropTech研习社对氪空间创始人刘成城的专访实录（部分删减）：
氪空间共享办公区
谈WeWork：
巨额亏损换取快速扩张的时代终结
1.你如何看待纽曼的个人管理和作风问题？
刘成城：你好的时候什么问题都不是个事，什么毛病都能包容你。但当你公司估值不行的时候，什么问题都会被挑出来。
就包括Uber的创始人，我个人觉得今天的Uber跟创始人离开时没有什么变化。WeWork也是一样，我觉得虽然纽曼有很多问题，但未来几年，现在的两位CEO只能在他（纽曼）的基础上去做调整，去关也好什么也好，我不觉得会超越他（纽曼）干出来的东西。
2.你是如何看待WeWork近一个月来出现的种种问题，是公司管理问题，还是商业模式出了问题？
刘成城：我觉得主要原因就是他招股书里披露的公司治理方面的问题。最早是纽曼把商标以590万美元卖给公司，纽曼去世后其妻子可参与挑选继任者。另外就是纽曼跟公司有关联交易，就是把他买的房子租给公司。
我觉得上述问题造成投资人对WeWork公司治理方面的一些质疑，同时也带出了关于WeWork商业模式风险性。
在商业模式上，大家对WeWork的质疑是“估值凭什么这么高”。毕竟在同样的利润情况下，WeWork的估值为什么比IWG(雷格斯)高那么多，这是第一个质疑。第二个就是WeWork后期开设的一些门店，当它面临宏观环境调整的时候，会跟着被迫调整。
联合办公行业的经营本质，无非是低买高卖，低买平卖和平买高卖这三种，这里面低买高卖是最好的商业模式。但WeWork后面发展太快了，包括在中国也有一些甚至是差于平买高卖的情况，也就是说高于市场价拿，然后再去卖。其实我们在一些地方也犯过类似的错误。
3.氪空间从今年年初以来一直在关闭门店，这些被关的门店是平买进来的，还是高买进来的？
刘成城：关掉的是买的时候觉得是平买的或者说低买的，但是因为一些经济环境的调整价格发生了变化。我们这个业务是有滞后性，比如去年年初签的约，空间往往过了八、九、十个月才能开业。
其实今天回过头来看，可能感觉很容易判断。但放在当时，说白了，行业里没人会想象到经济变化的时候，写字楼空置率会变成这样。
4.你觉得WeWork未来还有戏吗？
刘成城：这得看WeWork做不做调整，如果跟我们一样做调整它就有机会。我觉得WeWork要快速调整。如果我是WeWork现在的CEO，我肯定是只关注亏损能不能快速大幅下降，怎么能让亏损大幅下降怎么来。
5.如果WeWork也做出转变的话，是否意味着行业里的价格战会停下来？
刘成城：价格战会停下来。我觉得WeWork会大规模关店，他关店就是我们捡漏的时候，业主大部分都会来找我们。
6.有业内人士指出，氪空间在早期一直在效仿WeWork，如今上市失利的WeWork还是氪空间学习的榜样吗？
刘成城：我们早期从WeWork身上学到很多东西，包括今天这些产品思路什么的。
我觉得WeWork的很多东西还是很值得学习，今天来看也是。只不过他们过度追求估值，执行力也挺强的，不然也不会这么快的增长。只不过在后面执行的时候，可能在一些管理或管控上，或者说商业模式重新思考上欠缺了一些。不过WeWork现在确实是比较惨，都说他这次的IPO失败是一个时代的结束。
7.哪个时代结束了%3F
刘成城：就是巨额亏损换取快速扩张的公司，可能以后会比较难获得投资人的青睐，这个时代已经过去了。
氪空间共享办公区
8.现在是国内联合办公行业最难过的时候吗？
刘成城：反正不是我们最难过的时候。我觉得我们在经历这些调整之后，我们现在还是比较淡定从容的，所以可能别的人比较难过。
9. 36氪报道和服务了很多创业者，结合你自己的经验，你会给这些人一些什么忠告？
刘成城：现在国内的投资基本上是停滞了，你不能依赖股权融资。反正我觉得现在每个行业都应该跟我的想法是一样才是对的。包括社区拼团什么的，我觉得都是风险很大的业务，反正现在我觉得都得有利润。
10.氪空间未来展望是什么？未来1-2年内有无上市计划？
刘成城：今年12月份氪空间会进入一个特别好的状态。比如在现金流、利润、以及团队运转等方面都已经达到了我们想要实现的状态。基本上现在说的这些都已经在路上了，已经在跑了，有可能还有一些细节没调整到位的，基本上就差不多。
我觉得要调到这个状态，我们才会考虑进一步的比如融资等更多的事情，在这之前就不考虑。而且WeWork经历这么大的困难，投资人对这个赛道其实都会自带质疑，所以你必须要拿出真材实料来去征服他们，不然都是故事。我觉得这个行业大家要面对现实。
11.氪空间目前的现金流情况如何，大概多久能实现盈利？氪空间目前的收入来源构成是什么样的？
刘成城：存量部分我们有共享办公和定制办公，存量共享办公的现金流马上就转正了，应该就在下个月。我们的定制业务没有风险，定制业务利润率还不错，而且现金流从去年底第一单开始就是正的。现金流做到回正之后，接下来我们最关心的就是利润，我们想后年实现三个亿利润。
氪空间目前的收入构成中60%左右是联合办公，30%左右是定制办公，我们叫联合办公和定制办公这两个业务线，当然还有一部分可能是一些别的收入了。
我们现在的商业模式是集中优势发挥我们的优势，然后比如说我们这个公司我觉得最大的优势之一就是对于新经济客户的覆盖度。
氪空间会议室
谈战略调整：
不符合实际的业务都砍掉
12.氪空间是什么时候开始的战略调整？
刘成城：我们去年11月份就开始做这个事情，不是说我们5月份开发布会的时候才干这个的。
13.为什么是去年11月？
刘成城：那个时候已经很痛了。那个时候我们就感受到很多压力，因为那个时候中国的经济调整已经开始了，去年其实从去杠杆开始我们就已经开始感受到跟之前完全不一样的压力了。
14.氪空间进行战略调整的原因是什么？
刘成城：去年11月份，公司在融资、出租率等方面都不及预期，而且我们单一做共享办公的模式受到了我们股东们的担忧。我们就内部讨论，开会做调整。
我现在定位氪空间是一个企业服务公司，是一个to B的做办公室的企业服务公司，我觉得这个特别有前途。在这个逻辑下，我们共享办公还会继续开，但是它的战略就会跟WeWork的思路完全不一样。我们共享办公的任务就是要符合全国性公司的布局，而不是简单的累加工位数。
15.你之前是把氪空间放到共享经济大的热点风口上，现在转向企业服务，这个赛道够热或者说是有很大的市场？
刘成城：首先我们现在没有说一定要做融资，因为我们现金流马上就转正了，所以我不认为说企业服务是贴合一个概念，更多的是让别人理解我们的模式。
企业服务是一个客户端的说法，共享办公可能大部分人认为它是一个业主端、商业地产端的说法，这个是出发点的不同，我觉得这一点最重要。另外一个就是企业服务对于我们公司内部的经营的思路来讲，也有完全不一样的方向的指引，不是要开更多工位这种方向。
16.WeWork出问题的时候，第三方观察者拿你们做了对比，觉得WeWork的调整跟你们还蛮像的，你们会有这样的感觉吗？
刘成城：WeWork还来学我们不成，我们还能影响WeWork是吗？我不知道，谈这些我觉得没有意义。
17.当时你给的调整方向里面，除了定制还有其他的方向吗？为什么最终选择这个定制业务而没有选其它的？
刘成城：都砍掉了，其他的方向都不太符合实际，比如增值服务、会员网络营销、智能办公、智能家居之类的。
氪空间洽谈室
谈氪空间未来业务：
联办和定制业务4:6
18.定制业务的收费方式是什么样的？
刘成城：1399元/平米（全含），全含是什么概念，客户可以实现拎包入驻（包括强弱电、硬装、家具、智能化、弱电设备、冰箱、微波炉、打印机等）。比如说你有一个5000平要让我装修， 5000平乘以那个1399的单价，就是总的费用。
19.能详细介绍下氪空间的定制业务服务吗？氪空间的定制服务跟其他联合办公以及装修公司相比有何不同？
刘成城：当我们给客户做的办公预算咨询的时候，是把需求前置了，远远前置于一个装修公司或者一个联合办公服务商。我觉得如果（给氪空间）加一个前缀的话，我们是一个灵活办公的办公室企业服务提供商。
20.定制业务的“灵活”具体体现在哪些方面？
刘成城：灵活办公体现在两个层面，全国上我们是灵活的，比如说我们现在马上要推出大客户的统一价格，客户只需要考虑我在上海有多少人，我在北京有多少人，其他都不用考虑了，他不用考虑说我要选一个贵的店还是一个便宜的店，然后这是灵活的一个体现。
在单点上也有灵活的体现。比如说我们在广州有一个客户，他们就在广州有80人，80人中有40人平时在办公室，另外40人不经常在办公室，然后他也要降低成本。我们就给他做了一个灵活办公方案，我们给他在广州天盈广场那栋楼里做了一个40人定制办公室，又在楼上的氪空间租了20个工位给其余40人用，这就是一个单点的灵活表现。
对于一家装修公司是出不了这种灵活办公方案的，对于一家只有一个点位的共享办公，他也满足不了客户这种灵活办公需要。我觉得我们要全国都有网点，我们今年还会继续开，客户需要哪儿我就去哪儿开，我要把网点当成基础设施，能快速匹配全国性公司扩张的需求，然后我的定制办公在这些城市也都能输出。因为有这些能力，我可以给这些全国性的公司提供全国或者单点的灵活办公解决方案。
21.定制业务这一块，氪空间的天花板到底有多大？
刘成城：我现在只看公司的绝对利润值，可能像WeWork那样融资的话天花板就特别重要，但是对于我们现在这种追求利润打法就没有那么重要。反正我觉得做到十亿以上的利润，肯定是还远远没到天花板，这么多企业、这么多楼。
22.氪空间看好的定制业务的市场空间有多大？目前有多少个客户？
刘成城：我们现在强调企业服务思路，企业服务公司的增长逻辑就是我有多少个客户，每个客户在我们这花了多少钱。因为定制业务的客单价比较高，所以我现在不是特别在意客户数量的增长。
我们今年定制业务应该也有不少收入，其实也就是二十几个客户，其中最大的一个客户就贡献快一个亿。明年氪空间的收入肯定是超过10亿的，估计像这种客户也就是七八十个。
至于说客户的ARPU值（每用户平均收入），它的天花板就是客户的办公预算，我分析了一下办公室成本，在公司整体成本里大概占20%，控制好的低于20%，控制不好的高于20%。其他的企业服务，比如你做云计算客户数量可能比我多，但是它的ARPU值一定是低的，除非你就是做大型游戏或者做云存储的公司。
23.氪空间共享办公和定制办公分别采用什么模式%3F氪空间需要承担租金吗？未来客户退租，氪空间是否要承担违约风险？
刘成城：我们以后开共享办公，第一尽可能采用轻资产模式，就是跟业主或跟政府合作，我们是不承租的。如果采用业主合作模式，大概率我也不给业主付租金，业主出钱我负责装修，装修完成后我对外出租，我跟业主分成，比如说七三分。
至于定制业务，我们也不承担租约，定制办公室客户跟业主签约，他们违不违约都跟我没关系，我只是做设计、施工、装修、家具、强弱电，交付给客户。
氪空间共享办公区
24.最早一批的大客户怎么拿下来的？靠36氪的品牌知名度，还是你个人刷脸%3F
刘成城：这些人我都认识，起步的时候都是朋友，前面十个客户都是我拉的。一开始还是要靠刷脸，比如跟滴滴的程维约个早茶，顺便就把业务谈了。现在有案例了，我们团队都能出去pitch了。
25.目前氪空间企业定制的人员有多少？
刘成城：有30几个专职BD。
26.能否详细谈谈氪空间在新经济领域的优势？
刘成城：比如说我们大客户部负责人，两个星期前去杭州跑一趟，两天内他见了九个独角兽量级客户的CEO，这个是我觉得国内联合办公行业可能只有我们能做到的。
这就是我们最大的优势，所以我们现在把联办和定办组合起来服务全国性公司。什么叫全国性公司？就是在全国有很多办公网点的公司。
27.最开始获得的那批客户会不会拿你们的服务跟同行进行对比？
刘成城：当然对比了。我们的优势体现在，第一我们的方案，首先是这种风格很好看，比大部分的设计公司做的都要好。第二就是我们是很在意面积使用效率的，但是设计公司不会在意。
比如说我们上海刚做的一个客户，整栋大楼3万平米，我们给他做的比原来设计院帮他排的座位多了20%，但没有任何体验上的差异。最后一点就是我们的供应链，你单独去采购门框，和你找我氪空间做，我只是多一个多两个的事。
我们给一个客户做了2万平米，60天交货，因为标准化带来的成本低，好看、效率、面积利用率高，还有工期短。这些都是因为我开了那么多空间积攒的经验。
28.你有计算氪空间的办公预算咨询能帮客户节省多少成本吗？
刘成城：我们给一个客户做了全国办公地点的优化。该企业总部在北京，区域总部和重点城市分布在上海、杭州、苏州、广州、厦门、天津等9个城市。
我们提出的优化方案是，首先氪空间帮其定制了北京总部。此外，由于该公司的区域总部和重点城市的布局正好与氪空间城市布局相契合，部分城市直接入驻到氪空间社区中，已经完成选址的由氪空间帮其定制设计装修。此前该公司9个城市的年办公成本是3382万元，通过氪空间优化后的9城市年成本约在1560万元。
这节省出来的1822万元就都是企业的利润，原来的经济环境下大家都不在乎，现在很多公司很在意利润的。
29.按照目前的发展速度，定制业务的占比未来会否显著提高？未来联办和定办大致会是个什么比例%3F
刘成城：我们最后可能是反过来的，现在联办：定办是6:3，未来会变成4:6。我觉得明年、后年可能能达到吧。共享办公还会开，但从收入贡献来看，共享办公开的速度和单体收入贡献是远远追不上做大客户定制的。
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